Menu engineering : classer ses plats par marge et popularité
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En bref. Le menu engineering classe chaque plat selon deux critères : ses ventes et sa marge en dinars. Il en sort quatre catégories : plats stars, plats populaires à faible marge, plats rentables peu vendus et plats à retirer. Sur huit plats, le seuil de popularité est de 8,75 % des ventes.
Le menu engineering classe vos plats selon leurs ventes et leur marge en dinars, pour décider lesquels garder, corriger, pousser ou retirer. Il part d’un constat : le plat que vous vendez le plus n’est pas forcément celui qui vous rapporte le plus. La méthode a été présentée en 1982 par Michael Kasavana et Donald Smith, et elle tient en deux colonnes de chiffres.
Il vous faut seulement deux données par plat : le nombre vendu dans le mois et la marge brute en dinars. Si vous n’avez pas encore le coût de vos plats, commencez par le calcul du food cost et notez-le dans une fiche technique Excel.
Le menu engineering sur une carte de huit plats
Voici une carte de restaurant, avec des chiffres donnés à titre d’exemple sur un mois.
| Plat | Vendus | Part des ventes | Coût | Prix HT | Marge unitaire | Marge totale |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Ojja merguez | 420 | 23,6 % | 6,730 DT | 22,000 DT | 15,270 DT | 6 413,400 DT |
| Couscous agneau | 310 | 17,4 % | 11,613 DT | 34,000 DT | 22,387 DT | 6 939,970 DT |
| Lablabi | 380 | 21,3 % | 2,067 DT | 7,000 DT | 4,933 DT | 1 874,540 DT |
| Escalope panée | 290 | 16,3 % | 7,900 DT | 23,000 DT | 15,100 DT | 4 379,000 DT |
| Pâtes au thon | 210 | 11,8 % | 4,300 DT | 14,000 DT | 9,700 DT | 2 037,000 DT |
| Daurade grillée | 60 | 3,4 % | 15,000 DT | 38,000 DT | 23,000 DT | 1 380,000 DT |
| Kamounia | 70 | 3,9 % | 7,200 DT | 24,000 DT | 16,800 DT | 1 176,000 DT |
| Mloukhia | 40 | 2,2 % | 8,991 DT | 20,000 DT | 11,009 DT | 440,360 DT |
| Total | 1 780 | 100 % | 24 640,270 DT |
Calculer les deux seuils
Seuil de popularité. Si les plats se vendaient tous autant, chacun ferait 1 ÷ 8 = 12,5 % des ventes. La méthode retient 70 % de cette part égale, pour ne pas sanctionner un plat qui se vend correctement :
(1 ÷ 8) × 0,70 = 8,75 %, soit environ 156 plats sur 1 780.
Seuil de marge. C’est la marge moyenne pondérée par les ventes : la marge totale divisée par le nombre de plats vendus.
24 640,270 ÷ 1 780 = 13,843 DT.
Chaque plat tombe alors dans une des quatre cases. Les noms anglais d’origine sont stars, plowhorses, puzzles et dogs.
| Marge au-dessus de 13,843 DT | Marge en dessous | |
|---|---|---|
| Plus de 8,75 % des ventes | Stars : ojja, couscous, escalope | Bêtes de somme : lablabi, pâtes au thon |
| Moins de 8,75 % des ventes | Énigmes : daurade, kamounia | Poids morts : mloukhia |
Quelle décision pour chaque case ?
Stars. Ne touchez à rien, sauf pour protéger. Gardez les portions stables, assurez l’approvisionnement et placez-les bien sur la carte. Ces trois plats font 17 732,370 DT, soit 72,0 % de la marge totale.
Bêtes de somme. Elles remplissent la salle, mais rapportent peu par pièce. Le lablabi se vend très bien : c’est le candidat idéal pour une petite hausse. Passer de 7,000 à 7,500 DT HT rapporte 380 × 0,500 = 190 DT par mois à ventes égales. Travaillez aussi le coût, ou vendez un supplément œuf ou thon.
Énigmes. Leur marge est excellente, mais personne ne les commande. Ne baissez pas le prix en premier. Changez plutôt leur place sur la carte, leur nom, ou faites-les proposer en salle. Si 40 clients qui auraient pris des pâtes au thon passent à la kamounia, vous gagnez 40 × (16,800 − 9,700) = 284 DT par mois.
Poids morts. La mloukhia mobilise du stock et de l’attention pour 440 DT par mois. Notre fiche sur le coût d’une mloukhia montre ce qu’elle immobilise en viande et en huile d’olive. Avant de l’enlever, posez-vous une question : a-t-elle un rôle ? Si des habitués viennent exprès, passez-la en plat du jour une fois par semaine. Sinon, retirez-la de la carte.
Trois erreurs de lecture à éviter
Comparer ce qui n’est pas comparable. Ne mettez pas une brik et un couscous dans la même matrice. L’entrée aura toujours une marge plus faible. Faites une analyse par famille : entrées, plats, desserts, boissons.
Raisonner en pourcentage. La daurade a un food cost de 39,5 %, l’un des plus élevés de la carte, et la plus forte marge unitaire. Si vous la jugez au ratio, vous la retirez à tort. Le menu engineering regarde les dinars.
Oublier le temps de production. Une daurade grillée occupe un poste plus longtemps qu’une ojja. Un plat qui bloque la cuisine en plein service peut coûter des couverts. Si un plat rentable ralentit tout, relisez nos conseils sur l’organisation de la cuisine en coup de feu.
Comment appliquer les résultats sur votre carte
- Exportez les ventes par plat sur un mois complet.
- Mettez à jour les coûts avec vos dernières factures.
- Faites un tableau par famille, avec les deux seuils.
- Choisissez trois actions au maximum : une hausse, une mise en avant, un retrait.
- Attendez quatre semaines, puis comparez la marge totale.
La mesure qui compte à la fin n’est ni le ticket moyen ni le food cost : c’est la marge totale de la famille. Dans notre exemple, elle part de 24 640,270 DT. Avec la hausse du lablabi et le transfert vers la kamounia, elle gagne 190 + 284 = 474 DT par mois, sans un client de plus.
Pour les hausses décidées à l’issue de cette analyse, suivez notre méthode pour augmenter ses prix en limitant la casse.
Tenir la matrice à jour
La méthode ne vaut que si les coûts sont frais. Tracer calcule le coût de chaque recette, et vos ventes passent par la même caisse : vous avez vos deux colonnes pour remplir la matrice.
Questions fréquentes
Sur quelle période faire son menu engineering ?
Prenez au moins un mois complet, hors événement exceptionnel. Évitez de mélanger le Ramadan avec un mois normal, car les ventes n’y ont pas la même structure. Refaites ensuite l’analyse à chaque changement de carte.
Peut-on faire cette analyse sur une carte de café ?
Oui, en séparant les familles : boissons chaudes, boissons froides, pâtisseries, plats. Comparer un express à un sandwich n’a pas de sens, car ils ne jouent pas le même rôle dans la commande.
Faut-il retirer tous les plats à faible marge et faibles ventes ?
Pas automatiquement. Un plat peut servir un groupe, un régime ou une tradition de la maison. Vérifiez qui le commande et ce qu’il fait entrer. S’il n’a aucun rôle, retirez-le et simplifiez votre stock.
Combien de plats garder sur une carte ?
Il n’y a pas de nombre fixe. Une carte courte réduit le stock, les pertes et le temps de formation. Si un plat ne gagne sa place ni par ses ventes ni par sa marge, il coûte plus qu’il ne rapporte.